O mercado muda e, com ele, novos conceitos surgem e vão sendo aplicados nas operações. A distribuição B2B é um excelente exemplo de uma nova forma de fazer negócio que se popularizou muito, principalmente com o advento da era digital.
Entender precisamente as características e os requisitos desse modelo de negócio é essencial para as empresas que buscam expandir suas operações e aumentar o faturamento e a presença de mercado.
Você sabe o que é distribuição B2B na prática?
Deseja saber um pouco mais sobre o que engloba a distribuição B2B e quais são os seus principais benefícios? Continue lendo e descubra!
O conceito de distribuição B2B e como funciona
O termo B2B vem do inglês business-to-business, que significa, em uma tradução literal, negócio-para-negócio. Ou seja, são empresas que negociam e distribuem seus produtos para outras empresas, e não para um consumidor final.
Nesse caso, não existe um ponto de venda e os produtos tendem a ser mais complexos. Para esse tipo de negócio, o que mais vale é o relacionamento entre as partes.
Mas, de qualquer forma, a empresa vendedora precisa de um esforço de marketing para atingir o outro negócio, ainda que sejam canais diferentes do que estamos acostumados com o B2C (business to customer).
Falando de logística, a distribuição é a maior afetada e deve ser planejada de forma mais cautelosa, visto que, na maioria dos casos, a compra é feita por contrato, constando diversas entregas por um período determinado.
Planejamento de rotas, diferentes volumes de entregas, processos mais complexos de separação, necessidade de veículos maiores, janelas específicas de entrega etc. Tudo muda em relação à venda para consumidores finais.
Além disso, a manutenção dos custos da logística se torna mais necessária, visto que o negócio tende a ser constante. Por esse motivo, a distribuição deve ser o ponto principal da estratégia da logística, e o planejamento deve ser feito de forma cautelosa para que não traga prejuízo para a empresa.
Os modelos de entrega para o B2B
De maneira geral, há dois modelos de entrega que são os mais utilizados no B2B: o CIF e o FOB. Ambos apresentam as suas vantagens e devem ser escolhidos de acordo com a característica do negócio. Esse detalhe é definido por contrato, e cada uma das partes deve seguir com as suas responsabilidades.
Frete CIF
A sigla CIF significa “cost, insurance and freight”, ou seja, quem está vendendo o produto será o responsável legal pelo custo, pelo seguro e pela contratação do frete, de acordo com os parâmetros definidos pelo contrato.
Assim, o vendedor será o responsável pela escolha do transportador, pelos pagamentos de todos os impostos e seguros e por qualquer custo relacionado ao frete. Qualquer coisa que aconteça durante o percurso será de sua responsabilidade.
Frete FOB
O modelo de entrega “Free On Board” significa que, ao contrário do CIF, todas as responsabilidades são de quem comprou o produto. A responsabilidade do vendedor é apenas disponibilizar a carga em um local previamente combinado.
Sendo assim, todos os riscos são assumidos pelo comprador, e ele é responsável por qualquer incidente que ocorra durante o percurso.
Os motivos pelos quais a distribuição B2B beneficia a empresa
Uma distribuição B2B apresenta inúmeras vantagens, tanto para as empresas vendedoras quanto para as compradoras. Selecionamos os principais benefícios para você conferir.
Pedidos maiores
Quando uma empresa vende para outro negócio, a tendência é que os pedidos sejam maiores. Afinal, ela produzirá para o mercado final, ou, ainda, para outro negócio, o que faz com que a demanda aumente.
Manter o estoque abastecido e ter o bastante para que a produção não pare é o objetivo, o que faz com que o volume seja grande e as entregas devam ser feitas de forma contínua. E é aí que a distribuição entra.
Planejar, de forma robusta e eficiente, a entrega dos lotes, porém, tentar, ao mesmo tempo, encontrar a solução mais econômica é o principal desafio de um negócio B2B. As rotas devem ser bem planejadas, e os lotes mínimos, bem definidos para que não haja prejuízo.
Formas de pagamento diferenciadas
Em um B2B, as formas de pagamento são diferentes de um B2C. Por causa da variação dos volumes, os valores de cada pedido podem mudar, e, com isso, surgem outras possibilidades de pagamento.
Muitas vezes, o prazo de pagamento passa dos 28 dias, e a empresa pode escolher fornecer por meio de pagamentos parcelados. Isso influencia diretamente na compra de matéria-prima e depende diretamente da integração das áreas de logística, financeiro e vendas.
Melhor controle do estoque
As saídas de mercadorias do estoque são bem representativas. Com movimentações maiores, o controle de estoque tende a ser mais simplificado. Os sistemas podem trabalhar com lotes fechados, facilitando os inventários.
Custo-benefício
Ainda que os custos sejam mais altos, seja por causa da distribuição, seja em razão da necessidade de mais mão de obra e de sistemas mais complexos para suportar a operação, a questão da composição de preço do produto também aumenta.
A empresa pode oferecer um maior valor agregado para o produto que está vendendo, oferecendo maior eficiência e condições de pagamento, mas cobrando por cada detalhe adicionado no produto e na distribuição.
Prazos mais longos de entrega
Por causa do tamanho dos pedidos, os prazos de entrega tendem a ser mais longos. Enquanto, em um negócio de venda direta para o cliente, o tempo de entrega gira em torno de 20 dias, no máximo, o B2B pode ter entregas com prazos maiores que 60 dias.
Buscando os menores custos, os gestores podem trabalhar para encontrar a solução mais econômica, como a lotação de um caminhão, otimizando ao máximo o processo.
A aquisição de caminhões capazes de fazer essa distribuição com eficiência
A grande complexidade da distribuição B2B é a empresa encontrar diferentes veículos disponíveis de acordo com os pedidos do cliente e também atendendo ao volume, que nem sempre é o mesmo em todas as entregas.
A plataforma da Fretebras tem como objetivo a solução desse problema. Quando a empresa tem a necessidade de fazer um transporte, basta publicar o frete com os detalhes específicos da carga. Em poucos minutos, aparecerão propostas de transportadoras ou motoristas autônomos que podem atender ao seu pedido.
Assim, não é preciso que a empresa disponha de frota própria. É possível que os clientes, nas mais diversas regiões do país, sejam atendidos, e isso faz com que o processo de contratação de frete seja mais rápido e eficiente.
Entender os benefícios da distribuição B2B, como ela funciona e como aplicá-la no seu negócio é de essencial importância para que ele cresça e ocupe um maior espaço no Market Share, atingindo melhores resultados e expandindo a visão do nome da empresa para outros horizontes.
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